Hvad kan de dygtigste?

Af konsulent Cai Oluf Maibom 


Installationsbranchen mærker som de fleste brancher, at der er betydelig mindre gang i efterspørgslen end på samme tid sidste år. Men mens nogle er hårdt ramt, har andre kunnet nøjes med at ”have lidt bedre tid.”

Hvad kan de installatører, der stadig har gang i den, som jeg ikke kan? Det spørgsmål får jeg ofte stillet i denne tid.
Det hurtige svar kan opsummeres i tre ting:

• De tænker på det rigtige
• De husker det vigtige
• De skaber internt samarbejde

Tænk på et tal
At tænke på det rigtige, betyder at prioritere dagen i nutid og fremtid. Hvad nytter det som leder at være ”kvalt” så meget i driftsopgaver, at du ikke ved, hvad du har lavet, når du kommer hjem efter arbejde?

Prøv en dag at slukke mobilen, mens du kører langt og prøv at tænke: I dag vil jeg tjene 6000 kr.

Bliv ved med at lege med tanken… Hvis du virkelig skulle tjene dem, er der så ikke én, du kunne ringe til, én du har glemt at vende tilbage til, noget en montør har sagt, noget du så i avisen, en idé en anden håndværker gav dig, noget du ikke fik faktureret osv.? 
 

Hvis det er muligt at finde 6000 kr., hvad ville der så ske, hvis du hver dag brugte mere tid på at tænke fremad - se mulighederne i din situation. Så sæt fokus på at prioritere din tid anderledes.

Hvis du vil lære af de dygtigste, så er starten, at du hver dag bruger mindst en time på at tænke:

• Hvad var det, vi besluttede, at vi ville med denne forretning?
• Hvem vil jeg arbejde for?
• Hvad vil jeg arbejde med?
• Hvem vil jeg arbejde sammen med? 
• Hvad er det, vi er gode til?

Hvorfor skal jeg tænke det igennem? Svaret er, at hvis du skal have lyst til at kontakte nogen, så er din lyst til at gøre det størst, når du kan lide kunden, når du ved, du kan det, kunden har brug for, og når I udfører et godt stykke arbejde. 


Hukommelse er et vigtigt redskab
En henvendelse til en eksisterende kunde kræver som regel en form for anledning – i hvert fald hvis man vil have et udbytte af henvendelsen. Derfor er et godt, indledende spørgsmål: ”Hvilke af mine kunder har jeg en grund til at kontakte?”:

• Hvilke tilbud/forespørgsler har jeg sendt de sidste tre år, som kan give mig en ide til en kontakt?
• Hvad er mine største kunders problemer lige nu, så jeg kan tilbyde dem hjælp og kontakte dem?
• Hvilke nye teknologier/regler bør mine kunder kende?
• Hvor er mine medarbejdere i gang med opgaver, så jeg kan følge op på kunden og planlægge/få nye opgaver?

Ved gennemgang af fakturaer, udarbejdelse af tilbud og besvarelse af forespørgsler, er det desuden en god ide at tænke på mulighederne for mersalg.

Nu er vi jo desværre ikke alle udstyret med en hukommelse, hvor vi får gemt alle de vigtige oplysninger, så de til enhver tid kan hentes frem igen. Hører man ikke til de heldige, er et system den bedste løsning. Det behøver ikke at være stort, dyrt og avanceret. Det vigtige er, at det fungerer for virksomheden, og at alle medarbejdere kan bidrage til den fælles hukommelse.

Hvorfor ikke bare ringe.. Hvorfor huske? Vil nogle måske spørge. Svaret er, at de færreste installatører har lyst til at ringe uden grund, hvis man elskede at kontakte nye kunder hver dag, var man sandsynligvis blevet sælger. 


Samarbejde er afgørende
At skabe en samarbejdskultur i virksomheden:

• Så hver afdeling har så stor tillid til den anden afdeling, at de automatisk anbefaler den anden
• Så hver afdeling husker at drage de andre afdelinger ind kundens opgaver
• Så hver medarbejder anbefaler sin kollega og virksomheden
• Så alle giver dig ideer til kunder, opgaver, kontakter nye emner
• Så alle laver mersalg

... er afgørende for virksomhedens succes. 


Måske mener I, at I allerede er gode til det, men spørg for en sikkerheds skyld lige medarbejderne om de vil lave en liste over de kunder, du skulle tage at besøge, fordi de så ville købe mere. Bare én god idé så er dagen reddet.

Mere overordnet er det lige præcis dette, de kan i de virksomheder, der har en tilfredsstillende indtjening. De har lagt en strategi, der består af mange teknologiområder og kundesegmenter, der tilsammen understøtter hinanden. Det gælder lige fra de helt små til de helt store. 


Om forfatteren
Konsulent Cai Oluf Maibom arbejder med forretningsudvikling, salgsuddannelse og rekruttering. Han er ekstern konsulent for bl.a. otte succesrige installationsvirksomheder både små og store.
Cai Oluf Maibom er medstifter og medejer af & friends.dk og Newbizz.nu.